Techniki sprzedaży

Czym jest dźwignia finansowa?

Prowadzenie biznesu polega przede wszystkim na zarabianiu pieniędzy. Zdecydowana większość firm sprzedaje swoje produkty lub usługi na zasadzie: przychód minus koszty równa się zysk. Dźwignia finansowa w sprzedaży produktów czy usług to inne podejście do biznesu. Użycie dźwigni zakłada maksymalizację dochodu z jednej transakcji. Firmy, które stosują tę taktykę, podejmują działania zwiększające zwrot z każdej zainwestowanej złotówki.

Najważniejsze techniki dźwigni finansowej

Up-selling
Czyli dodatkowa sprzedaż, to technika pozwalająca na uzyskanie wyższego zysku z transakcji za pomocą oferowania dodatkowych produktów lub usług, które wzbogacają zamówienie. Jak to wykorzystać? Oto standardowe przykłady:

- salony samochodowe oferują klientom zdecydowanym na zakup bogatsze wyposażenie auta
- sklep z artykułami mięsnymi proponuje musztardę grillową do zakupionej karkówki
- fryzjer po strzyżeniu proponuje klientowi zakup lakieru, który znakomicie utrzyma nową fryzurę
- szkoła językowa proponuje klientowi, który wybrał kurs języka angielskiego, słowniki albo oprogramowanie wspomagające naukę słówek

Cross-selling
Czyli sprzedaż krzyżowa, polega na utrzymaniu stałych więzi z klientem poprzez oferowanie mu innych produktów lub usług - komplementarnych lub podobnych do już zakupionego. W tym celu warto badać historię zakupów lub stworzyć cały koszyk produktów, które będą oferowane klientowi, który kupi usługę lub produkt podstawowy. Dzięki temu klient oszczędza czas, który musiałby poświęcić na wybór innego dostawcy czy usługodawcy. Technika ta jest coraz częściej wykorzystywana przez banki. Występuje również pod postacią zachęty formułowanej w taki sposób: "klienci, którzy wybrali x, kupili również y", co bardzo dobrze sprawdza się w sprzedaży przez Internet.

Przykłady cross-sellingu:

Klient, który otworzył rachunek oszczędnościowy w banku, może również skorzystać z oferty funduszu inwestycyjnego, kredytu hipotecznego albo nabyć kartę kredytową - ma wszystko w jednym banku i po preferencyjnych cenach.
Ciekawym przykładem na osiąganie efektu dźwigni finansowej jest warunkowa sprzedaż innych produktów, np."Ponieważ kupił Pan produkt za min 50 złotych, może Pan za połowę ceny nabyć produkt X".

Zamiast komunikować się z klientem za pomocą reklamy w celu pozyskiwania nowych nabywców i zwiększania sprzedaży - możesz w prosty sposób stworzyć pełną linię sprzedażową, która pomnoży Twoje zyski z każdego kupującego.

Stosowanie tych technik wymaga wyczucia. Należy przy tym unikać bezpośredniej sprzedaży i oferowania produktów czy usług wprost, na rzecz sugestii i rekomendacji dodatkowych zakupów.

W tym celu można prowadzić listę najbardziej popularnych produktów czy usług z Twojej linii sprzedażowej. W przekazie kierowanym do klientów stosuj zachęty, polecenia w stylu: "Może także spodoba się Państwu" lub "Czy nie sądzą Państwo, że dobrym połączeniem z X będzie Y" albo "Inni klienci bardzo często wybierali także ...".

Kiedy jest najlepszy moment na ponowną sprzedaż? - zaraz po sprzedaży :)

Kiedy klient jest zadowolony i odczuwa pozytywne emocje z obcowania z nowym nabytkiem, to najlepszy czas na zaoferowanie mu produktu bądź usługi uzupełniającej albo innego produktu z Twojej linii sprzedażowej. Zadowolenie z zakupu i wzbudzone tym samym zaufanie to najtańsza forma nakłonienia klienta do kolejnej transakcji.

Materiał pochodzi z portalu Firmy.net

Firmy Polskie